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获取客户需求

日期: 2019-04-02
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(1)基本需求8要素

“4(品牌、型号、名称及数量)”+“1(图片)”+“3(单位全称、联系人、联系电话)” ,名称尽可能弄清,不是我们常见产品则尽可能有图片

(2)深层次信息

项目情况及进展(现在是什么阶段?什么时候采购?)、项目关联人信息(谁是采购、技术、负责人?助理?)、市场情况(是否咨询过办事处代理商或者同行,怎么样?有无其他家在报价)、关键问题点(有什么问题要解决客户才会下单?),建议电话沟通。

(3)难点:有效提取客户信息

客户不配合提供自身信息,客户信息3要素分开来问,解释原因(方便备注登记处理,我们优先处理,如果没有这些信息将无法受理相关咨询或者排后处理)

有些客户并不能很准确规范给出需求信息,需要我们提取,这个可以参考正确提取名称品牌型号信息。

   (4)应对电话咨询的客户

通过书面形式报价,如QQ、微信(或者其他文字形式,如邮件、传真或短信),不能做电话口头报价,可以用下面这样跟客户解释:因为一个是担心听不清楚;二个是需要查询确认要时间;三是对于特别产品安排专人处理;四是文字形式能保留及准确传达;五是方便我们进一步的沟通。

(5)客户跟单

追报价:了解客户追报价的原因;顺便多了解客户信息及订单信息

额外问题:看是什么问题,有些问题需要灵活化解。

二次确认:客户收到报价后的一段时间,二次确认报价及一些问题,一般是有意向的

意向采购:直接表明意向,处理好客户订单。


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